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“引流”与“节流”双管齐下 中国中小企业的突围战略与策略

http://www.ledp.hc360.com2018年04月13日09:11 来源:高工LEDT|T

    慧聪LED屏网报道

   在上篇题为《“天”变了!中国中小企业生存环境的巨变与警示》一文中,深圳市华天伟业科技有限公司(以下简称“华天伟业”)总经理洪金文直言:随着时代的发展,企业经营环境正在发生改变。

  洪金文表示,如今中小企业面临的生存环境相比过往,在产品端、市场端、管理端、成本端、资本端以及社会环境等六方面都已经发生巨变。

  “这一切很有可能是国家的一次大谋略,通过‘大众创业,万众创新’的国策,加大竞争,再通过加大五法执行,优胜劣汰,淘汰劣质产能,引导资本和创业向创新型、可持续型产业发展,目的就是倒逼产业升级,改良GDP结构。”

  但不论如何,如今的市场形势越来越严峻。如何在越来越规范化的经营环境中更好地生存与发展?如何在越来越残酷的市场环境下实现突围?成为中小企业探索的主题。

  当下LED产业竞争激烈,大企业依靠资本力量,通过扩产占得规模化优势,通过兼并购获得更好的盈利方式。对于多数中小企业而言,无法获得资本市场的青睐,进而不能更好地内生外延。在如此严峻的形势下,中小企业如何实现突围?

  华天伟业总经理洪金文表示,对于中小企业而言,主要有如下几种突围模式:

  1.走细分市场、细分产品品牌突围模式

  此突围模式的核心价值体现在品质可靠而被信任,功能强大,其特点是产品定价较高,利润空间较大。但是时间成本高,而且起动资金大,所需人才高端。

  “做细分领域品牌是一项不错的选择,前提是企业要有一定的资金实力。”洪金文坦言,“它重点突出品牌建设、市场运作、工业设计、品质控制以及供应链整合的能力,弱化了生产制造、技术开发能力。细分品牌突围模式属于一种轻资产、重流通模式,通过市场细分、产品细分及品牌运作,提高毛利率,以此抵消生产制造与技术开发成本。”

  2.单品极致性价比,快速引爆市场模式

  单品极致性价比突围模式的核心价值体现在性价比高,价格低,然而产品利润较低。适用于量大,标准化程度高的产品领域。

  “此突围模式强化产品工业设计和产品技术开发的能力,让产品极致化,依靠超高性价比引爆市场,用互联网思维快速传递产品价值,快速占领市场。”洪金文谈到,“不过,其推广和占领的速度很重要,要懂得如何规避商务风险 (低利润低风险);另外,产品迭代跟进的速度要快,否则复制者跟上,企业再发展将会受阻。”

  3.多品种,少物料引爆市场模式

  多品种,少物料引爆市场突围模式核心价值体现在服务能力强,客户的交易成本低,市场机会多,具有高价格、高利润特点,适用于量小、标准化程度较差的产品类型。

  “此突围模式强化产品平台建设,多产品,种类齐全,以此增加市场机会。”洪金文强调,“企业切勿因多品种而多物料造成重管理,应通过物料共用方式,减少因多品种所带来的管理成本增加。”

  当然,中小企业要从激烈的生存环境中突围并不是一件简单的事。在根据企业自身实际情况明确突围方式的同时,中小企业还需要转变几大现有的错误观念,树立正确的经营理念。

  首先,企业要做强,不要贪大,要先强后大。洪金文表示,企业要优先考虑做强,而不要刻意求大。强才是企业的立命与发展之本,大应成为强势发展的自然产物。

  其次,企业不要太贪吃,注意“食物”营养及它的系统风险。其实,企业和人一样,吃多少不是最重要的,吃了多少有营养的食物才是最关键的。让每一次“进食的食物”都变成肌肉,才能促进企业的良性发展。

  再次,重资产不是企业的核心竞争力。洪金文提到,太多企业误认为重资产是核心竞争力,所以动不动就是重资产布局,导致企业现金流枯竭。当然如果是产业发展必要,而其它同行又没有实力投资,就另当别论。

  此外,有客户并不等于拥有市场。值得注意的是,市场是一个群体客户的共性需求,客户是群体的一员。企业想谋求大发展,需要用大数据思维和价值法则,做大客户基数和更大的市场,不能被个别客户绑架,进而陷入被动局面。

责任编辑:李莉梅

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