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天合光电:勇于探索发展之路 打造渠道批发知名品牌

http://www.ledp.hc360.com2016年06月08日10:01 来源:慧聪LED屏网T|T

    慧聪LED屏网报道 

  这个时代从来都不缺乏的是后来者居上的故事,天合光电发展之路诚然如此。它并不是LED显示屏行业里做渠道的先驱,甚至在探索渠道发展之初也曾在弯路上走过一遭,但挫折并有能将它打倒,并于两年后的今天,当人们谈起深圳做显示渠道的企业时,总能想起深圳市天合光电有限公司。

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天合光电总经理黄俊

  或许,在渠道批发的企业队伍里,天合光电目前还是后起的新秀,但也正因如此,它拥有着新秀企业勇于探索的无畏,同时也拥有着六年积淀而成的稳重。近日,慧聪记者就天合光电的渠道转型及发展之路,采访了天合光电总经理黄俊先生。

  无畏挫折:在渠道探索中勇往直前

  天合光电成立于2010年,真正做显示渠道还要从2014年谈起。回忆起初建渠道的那段日子,黄俊直言不讳地称,天合也走过一些弯路。“那时并没有将渠道想明白,一下子做了很多的产品。犹记得2014年10月份,那段时间市场需求量下降,造成天合一款产品的库存就达到一千万,那个时候真的压力很大。”黄俊如实述说。

  但挫折并不足以打消天合走向渠道的念头,黄俊坚信渠道之路才最适合天合光电未来的发展。他说:“纵观各个行业,特别是需要品牌运作的制造业,都需要一个渠道来消化或支撑工厂的量,单纯的直销也是一种方向,但是否适合我们这个产品,可能不完全适合,因为他不是快消的电子产品,他是工业性产品,所以还是要靠渠道做本地化的服务,才能完成厂家所不能快速完成的事情,所以我坚信要把渠道做下去。”

  探索的过程中,遇到问题在所难免,遇到问题就解决问题,这就是天合光电所展现出来的态度。当意识到模式运作中存在的问题,天合光电采取紧急刹车,狠下心将一些产品砍掉。2014年下半年重新调整思路,慢慢建立了运营中心的模式。黄俊介绍道:“这个运营中心的方式是我们和经销商合作共建的,也有的地方是我们自己建,要根据当地区域的实际情况。运营中心的成立,将原来由厂家做的事情交由运营中心去完成。运营中心可在当地发展省级经销商、特约工程商以及特约经销商和批发商。同时,每个区域我们都会配备业务员在当地,配合运营中心去开拓市场,我们的业务员主要是开拓市场,运营中心则主要是负责销售和服务工作,更多的是以服务为主,包括现货服务,售后安装服务等等,未来运营中心将是以服务商的身份服务客户。”实践证明,运营中心的模式的确有力地助推了天合光电的发展。

  黄俊欣慰地表示:“慢慢做渠道的过程中,天合光电的品牌被越来越多的人所熟知,但这不全是我们厂家的功劳,很多都是经销商在当地在帮我们做市场推广和展会宣传,这些经销商成为了我们最大的宣传端口,而不再仅仅是靠深圳厂家的业务去宣传。所以我们经销商在品牌建设上发挥了很大的作用。”

  渠道运营:彰显本地化服务理念

  LED显示屏行业发展到今天,市场越来越扁平化,显示渠道厂家面临着深圳很多工厂直销的压力。据悉,直销基本上没有什么价格体系,出厂价格与地区销售价格几乎一致,这样严重压缩渠道经销商和运营中心在当地的利润。对此,黄俊认为:“未来产品价格扁平化,作为工程型产品,LED显示屏企业必须强调服务概念,才能支撑市场的存在。”特别是对于渠道厂家而言,更需要通过服务体现产品的附加值,只有附加值才能给经销商带来利润。

  随着天合光电渠道运营中心的建立与完善,不仅实现了本地化服务,能够快速响应客户需求,且有利地减轻了生产企业本身庞大的运营负累。黄俊介绍道:“以前这种项目都会联系到深圳,由深圳的业务来配合告诉他项目怎么做,方案怎么做,那么现在这个工作将由我们运营中心去完成了,包括图纸设计,效果图这些全都由运营中心完成,而不再是把所有的事情全部都汇集到深圳工厂这边来完成,这样工厂的负重会很大,团队也会非常庞大。现在我们把我们的团队做到了当地,深化做本地化的服务。”

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  时至今日,天合光电已在全国已经建立了17个运营中心。据悉,天合光电今年的目标是覆盖全国28个城市,每个地方都能建立一个运营中心。

  随着运营中心不断壮大,经销商的管理则显得尤为重要。黄俊表示:“我一直认同企业一定要靠管理,很多企业处问题不是再外部,而是在内部,管理出了问题,不是销售做不好,产品做得不好,反而很大的问题是出在管理这块。当企业扩张越大,但是管理跟不上的时候企业是很危险的,所以今年我们的目标是加大对经销商的管理。包括新产品和售后的培训,以及每年和经销商一起活动,在潜移默化中影响我们的经销商,让他们接受我们的理念,接受我们的思路、模式和管理制度。”

  产品研发:先人一步做好技术储备

 

  纵观LED显示屏行业目前产品研发形势,小间距无疑是其中的翘楚。在小间距诞生之初,各大LED显示屏上市企业便相继步入小间距的研发行列,而在做批发模组的显示屏企业中,真正意义上去做小间距产品开发的,天合光电称得上走在前列的。

  黄俊介绍:“去年我们就研发了一块400*300的小间距产品,今年还要重点开发一款走渠道的480*480的小间距产品。另外,计划在第三季度去开发16:9的55英寸系列的小间距产品。如果三个系列产品全部做出来,基本上整个小间距的产品就全部覆盖掉了。”

  据了解,天合光电目前推出的一款专为高密度定制的400*300的小间距产品,其产品秉承着一贯的高品质和实用设计理念,加之优惠的价格,让小间距LED显示屏走向平民化的理念推向行业制高点。

STV系列产品

STV系列产品

  然而,当小间距产品不断完善的今天,其销量成为了生产企业一大头疼的事情。即使在备受众人瞩目的2014年,大家都认为小间距的量会增长很大,但是实际上增长量却没有想象中的突出,这是否意味着小间距市场也已无利可图?实则不然。在黄俊看来,这反而是一个机会。

  黄俊说:“以前量没有想象那么大,可能还是一个价格,随着时间慢慢延伸,用户对小间距的产品接受度会越来越深,后面会主动要求采购小间距,再加上现在价格的不断下降,特别是去年年底,小间距产品价格直接砍了百分之五十。价格下降,需求量就上去了。一些高端市场,比如监控、安防、部队会选择小间距。所以,2015年小间距没有推广出来,对于我们而言就是一个机会。去年我们小间距产品也没准备好 ,今年我们把产品准备好,价格下来了,市场也接受了,2016年的小间距市场会比去年好,未来市场发展空间很大。”

  如今,各大小间距产品在市场上逐步铺开,虽说市场并未全部被上市企业所把持,但是想要脱颖而出,天合光电的小间距产品就必须有其过人之处。黄俊说:“第一,我们在渠道模组批发里面做的比较早的,现在做小间距的企业主要是一些上市公司,相对而言我们制造的成本优势会好一点;其次,我们有上游供应链的全面配合,特别是小间距封装这一块,因为封装占了小间距很大的一个比重,所以封装产品的性价比决定了小间距成本的性价比。因此,天合光电的小间距产品具备成本+品质两大优势。”

  但,黄俊也坦言,目前并没有把握完成多大的业绩,但是无论如何,在大势所趋之下,要先把产品储备好。“小间距一定是行业未来发展的方向之一。既然这个产品是有市场的,就值得坚持做小去,做不做得成是看自己,一定要把好的产品做出来,然后不断优化改善,发展才能得到提高。而且我们的经销商在这一块有很大的需求,有更多的利润增长点,去支撑运营中心的发展。各方的需求促使,所以决定把这个产品做好。”

  品牌建设:打造国内模组渠道批发知名品牌

  随着市场竞争加剧,目前LED显示屏行业已陷入了“增量不增收”的尴尬局面。生产企业不断的投入设备,投入资金,扩大产能,但所能获取的利润率已不复从前。黄俊认为这种情况在近两年还将会持续下去。“想要打破这样的现状,我觉得需要慢慢把自己的品牌做起来。只有想办法把自己的渠道品牌建立起来,才能在这个行业长远的生存发展下去,只有品牌才能让产品增值。”

  毋庸置疑的是,品牌建设的道路是漫长的,因此,在品牌建设中,天合光电选择与经销商携手并进。在黄俊看来,生产厂家的身份主要是做好制造和市场,但不做销售,销售应该有经销商去完成。黄俊说:“作为走渠道批发型企业,模组批发量的增长是建设品牌一块的重点,一个企业量越来越大,利润越来越低的时候,企业营业能力不见得增强,这个过程只有创新,不断研发新的产品。两者相结合,持续不断增加产能扩大品牌知名度。”于此同时,还要做好与经销商的配合,最好当地市场的宣传推广工作,才能够行之有效地让更多的人了解到天合这个品牌。

  黄俊表示:“我们提出的目标是建立国内模组渠道批发的品牌。天合就是定位做渠道的品牌,将品牌深入到工程商,深入甲方,深入到最终用户心中,这就是天合光电未来发展的目标。”如今,天合光电正在朝着这个目标稳步向前。

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